今年以来，星途汽车销量已经连续8个月实现正增长，单月销量突破万台，作为奇瑞旗下的高端品牌，星途从技术、品质、服务等各方面纷纷取得了巨大的提升，这样的变化背后，星途落地了哪些创新的打法？学习海底捞高品质服务、引入星级酒店管理体系，星途又将在用户体验方面带来哪些实质性的改善？在与车云的专访中，奇瑞汽车股份有限公司总经理助理、星途营销中心总经理黄招根为我们带来了全面解读。
(资料图)
以下为采访实录：
程里：今年市场特别卷，但是我看到星途还是稳扎稳打，每个月销量都在往上涨，环比、同比都在增长，销量已经过万了。应该说在你加入来执掌整个星途之后，我们看到这不到一年的时间发生了蛮大的一种改变，为什么会有这种改变？
黄招根：星途现在的销量离我们董事长预期还有很大的差距，一万台车的月销量可能是一个品牌存在的基础，我们内部定了个小目标，就是年底随着星纪元ES的上市，我们希望能够做到月销冲击两万台。实际上今年我理解星途之所以能够有一个快速地增长，首先取决于整个大奇瑞的势能，大奇瑞的增长带来了市场关注度的提高。
星途的用户来源于两个方面，一方面我们自己内部统计过有70%的客户是合资品牌的增换购客户，还有30%左右的客户是自主品牌的升级客户，尤其是奇瑞品牌的升级客户，差不多占了30%左右的规模，所以整个大奇瑞的势能起来了，星途的销量规模也起来了。
程里：是，这是一个底层的原因。
黄招根：这是第一个原因，第二个就是星途今年产品上得到了很快地提升，2月份是瑶光上市，4月份是全新一代揽月上市，7月份又是全新一代凌云，包括追风，这几个产品都在快速地迭代，同时集团也把最新的技术都应用在星途产品上。我们董事长说要把星途打造成为奇瑞金字塔的塔尖，所以说现在新的技术、黑科技，包括我们新的E0X平台都赋予星途，产品力我认为提升了以后，星途的销量和消费者的认知都在增长。
第三个就是说渠道快速地增加，我记得我刚来星途的时候，我们有很多的车主给我微信上聊天，说星途的产品很好、技术也很好，我们非常认可，但是你的销售网点太少、你的服务网点太少，后来我们在8月份就启动了双网共修，在没有星途服务网点的地方，我们把奇瑞优质的服务网点，特别是那些硬件、软件比较好的给它开通了星途的维修服务，这样一来我们迅速地把星途服务网点做到了450家，覆盖了中国95%以上的地级城市，使消费者用车、维修、保养在50公里半径范围内都能够解决。从去年下半年开始，我们进一步加速了网络开发的进度，我们新增了150多家销售服务网点，而且这一批新加盟的4S店有六个奥迪的投资人投资了星途，还有沃尔沃、奔驰的投资人投资了星途，他们也把做豪华品牌、高端品牌的这种用户运营、客户服务理念也带给了星途，我们也是快速地学习、消化、吸收，所以今年这一批星途经销商的质量应该说是非常高的。这样一来星途的整个形象、消费者的触点，产生了焕然一新的变化。
因为星途是奇瑞的高端品牌，我们不能亏待我们的消费者，比如说在去年的10月份我们就推出了星途品质午餐，就只要您是星途的车主，无论进店维修、保养、检查车辆，您都可以在美团上点餐，就这顿饭我们一年花一千多万，包括最近我们也在研究用户洗车不方便，尤其在大城市，洗车费用越来越贵，我们现在差不多有60多个服务站已经具备了免费洗车这个功能，在这之外我也带着我们的服务团队去学习海底捞、去学习卡萨帝，包括最近我又招了一批酒店管理经验的人员加盟星途，我希望能够把星级酒店的管理体系能够引入到星途的销售服务过程中来，让我们消费者能够更好的体验，然后让我们的经销商能够有更好的、稳定的收益。同时海外出口今年依然保着强劲的增长势头，在很多海外的市场里面，我们的硬件的标准、服务的标准全部按照豪华品牌来做的，在这个过程中我们也积累了一定的经验，我们也会把这些经验传递到国内来，所以我认为一个品牌销量的增长是多维度的。
程里：你刚才总结的特别全面，其实非常关键一点就是我们看到外界对于星途的信心，特别是经销商的信心，我觉得这个蛮难得的。
黄招根：销量规模起来了、盈利水平起来了，我们经销商的信心也在加强，所以我们目前整体的商务政策设计、营销模式的设计都是基于两点思考，如何进一步提升效率，以及如何进一步提升用户的体验。
在效率提升方面，我们通过展厅的智能化、数字化的赋能，给我们4S店带来更多的线索、更多的成交机会，这样也降低了它的成本。另外一个就是我们在资金效率上，我们现在星途全国的存销比大概在1.2左右这个水平上，每个月大概能周转一次，所以说我们经销商的资金效率就很高，资金效率高了以后它的成本实际上也是降低的。还有一个就是我们经销商的人员效率也要提升，我们会在进店接待、试乘试驾、成交、新车交付、售后服务等六个环节引入用户直评，所以现在我们的4S店不用看厂家人来检查，而是关注用户打分，用户打的高就能得到高额的返利，用户打的低你不光没有返利，还有一定的考核。同时我们现在也拿出更多以前的一些营销费用，来给到我们的服务站，给到我们的4S店，去做用户运营类的活动，所以现在每周我们大概都有将近二百场的用户运营活动，这样一来就拉近了经销商与客户之间的距离，同时我们内部也要求直连客户，比如说我个人起码有50个以上的微信群，有很多车友晚上给我发微信。
程里：那你能回吗？
黄招根：我一般都是晚上九点钟以后，开始跟车友互动，我觉得通过这种形式，就让我们用户对我们品牌距离感近了。
程里：你刚刚提到整个奇瑞、整个星途它是体系化的改变，那我们看到其实ES 、ET这两款星途旗下的新能源纯电产品即将推出，对于这两款车你有怎样的一些期待？
黄招根：实际上奇瑞做高端新能源晚了两年，但是我认为也不晚。因为奇瑞做了大量地积累，E0X平台启动已经有四年多时间了，奇瑞是“理工男”，它一定要把东西做好才推向市场，我也认为这几年新能源行业发生了很大的变化，用户发生了很大的变化，所以我认为星纪元ES、ET推出的时间正是一个恰当的时候。我说我们要打造三个核心的竞争力，第一个我们渠道能力要强，第二个是能源要做得好，因为新能源产品要考虑充换电，第三个就是数字化、智能、包括APP，因为新能源客户更习惯于在网上看车、定车，他跟燃油车消费方式不太一样。
程里：你刚才也提到，它确实跟油车的打法会不太一样，会更多的有些营销的创新，我们也看到这次跟科大讯飞会有一个重要的合作，那其实奇瑞也是把最好的资源先放到星纪元身上，大模型首次在车上的应用，它会对我们用户体验以及改善，会起到一个很关键的推动作用吗？
黄招根：我们跟科大讯飞联合开发了讯飞认知大模型，首搭星纪元ES，讯飞认知大模型是目前国内最好的一个模型，相当于美国的ChatGPT，所以说星火大模型引入到星纪元这个平台上以后，可以快速地提升我们智能座舱的水平，同时这个大模型它不光是一套车机系统，它有自适应学习的能力，包括自动驾驶、智能驾驶各个领域，九个维度里都有深度地赋能，所以这样一来能够提升星纪元的智能化。
程里：你预计今年星途国内市场销量能达到多少？
黄招根：今年整个星途应该销量在12万台左右。
程里：包括海外吗？
黄招根：包括海外，国内国外的比例差不多，我判断今年国内大概在6万台的水平，明年我们老板希望我们有个更高的目标。目前整个星途应该说渠道的信心很强，销量我们已经实现了连续八个月的正增长，新的经销商也在不断地加盟，我们产品力也在进一步的提升，包括星纪元产品的加盟，所以说我觉得星途明年销量上还能在今年的基础上有个更快地增长。
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